新时期独立分销商的经营之道

发布日期：2015-08-07 浏览次数：87

　　去年的缺货潮和今年日本地震带来的供应波动为独立分销商的现货贸易业务带来迅猛增长的机会，但是通过与领先独立分销商的访谈，我们发现有远见的企业并不会因此喜不自胜，也不会因此放松对长远发展的布局。他们或深入行业变身专家采购与服务商，或并力争多元化业务的开展与深入。
　　
　　总结来说，独立分销商的未来发展不外乎两个方向，横向是加宽业务范围，提供更多增值服务，尤其是长期订单业务、库存寄售业务；纵向是深入挖掘细分行业客户，成为客户值得信赖的长期合作伙伴。
　　
　　拓展本地客户群
　　
　　作为国际型独立分销商，Advanced MP（领时国际贸易）和敏锐电子（Astute）的客户群特点是多数集中在国际大型OEM或EMS，并且相对处于高端行业。例如Advanced MP六七成的客户来自这部分类型，余下的是中国本地中大型OEM，且大多数属于产品种类多但应用高端的客户，敏锐电子也是以国际EMS和OEM客户为主，而且全球收入中近五成的业务来自于航空航天、军工等领域。这样的客户群分布一方面说明其国际大客户优势源于共同成长并共同开拓国际市场的历史基础，另一方面也表明他们针对中国本地客户还没有提出适宜发展的市场策略，又或者还没有针对本地市场体现足够的灵活性。
　　
　　随着中国本地制造行业的崛起与壮大，甚至一部分大型制造商迈出国际化步伐，独立分销商们再也无法不下苦功夫来赢得这部分市场。Advanced MP亚太区采购总监王震旻表示，今年的目标之一就是拓展这部分希望成为跨国企业的客户。他说：“开拓国际化市场面临的第一项任务就是要获取更多国际供应商的支持。Advanced MP是具有33年历史的老牌国际独立分销商，对产品品质的管控能够在全球范围内提供相应支持，特别是这些跨国企业在其它国家工厂的生产支持。”
　　
　　Advanced MP不仅希望满足中国大型制造商的海外采购需求，还希望能与他们开展更加全面的合作，另一大方向就是库存寄售。王震旻介绍说，过去Advanced MP只是采用清货的方式向大型本地制造商进行多余库存的处理，现在更希望合作能够双向互动起来，为他们提供库存寄售服务。他认为，中国制造商尤其是国字背景的企业对多余物料的理解和处理比较偏激和敏感，随着先进供应链管理理念的不断深入，大型制造商们已经积极尝试库存寄售服务，从而实现多余库存价值的最大化。
　　
　　目前，Advanced MP在中国区约100人的队伍中，大约30人的团队在从事多余库存处理和VMI业务。该公司全球库存量约价值5，000万美元，分布在北美、匈牙利和上海外高桥。“我们还注重保持这些库存的快速周转，生产日期也依据客户的要求控制在18个月之内。”王震旻说。
　　