2000年以后，中国牙膏市场的绝大部分份额被外资品牌占据，高露洁、佳洁士、中华和黑人“四大金刚”占据了60%以上的市场份额，后来云南白药强势崛起，牙膏市场逐步形成4+1的格局，并维持多年不变。面对这样的格局，作为后来者，广州薇美姿个人护理用品有限公司旗下舒客品牌，采用终端人海战术，据说舒客在KA渠道终端人员多达1.8万人，仅次于蓝月亮的2万人。先是在KA渠道狠狠咬了一口，之后舒客又高调宣布进军专营店渠道，经过一年的试点，也将全面铺开。日前广州微美姿个人护理用品有限公司副总经理曹瑞安表示，舒客今年的回款将有望过10亿元人民币。
“我们认为，牙膏市场在今明两年回款的排名情况会有一个大的改变，4+1的格局会有变化，云南白药肯定会超过中华，估计明年我们可以进入前五，后年可以进前四。”曹瑞安判断。
专营店渠道是重要筹码
2011年9月6日，广州薇美姿个人护理用品有限公司在武汉香格里拉酒店，为旗下舒客品牌进军专营店渠道举行战略发布会，当有人用类似“微美姿这家牙膏企业”的表述时，董事长王梓权和副总经理曹瑞安总是会不厌其烦地进行纠正，“微美姿不只是做牙膏的，微美姿是做口腔护理的”。对于王梓权和曹瑞安的这种坚持，在场的很多人未必理解其中的深意，毕竟这只是一个新品牌进入一个新渠道时，双方的第一次互相打量。一年之后，舒客“专业口腔护理”的定位，才开始显现威力。
“我们通过一些促销方案和奖励方案，把店老板和店员的积极性调动起来了，不管消费者是买了护肤品还是彩妆，都可以顺带着再推销舒客。因为舒客与任何品牌都不冲突，我每天都可以销售。”专卖店消费者的独特消费习惯，让舒客欣喜不已，在“专业口腔护理”的形象支持下，舒客连带销售迅速提高。据曹瑞安介绍，经过一年的试点和摸索，舒客品牌在专营店渠道的平均客单价可以达到50多元，比其在KA渠道的平均客单价高出一倍多。
“现在我们把专营店渠道当作一个战略性渠道。”曹瑞安表示，经过一年的摸索，舒客对专营店渠道有了全新的认识，在团队组建方面也已经基本完成，已经有大约150多位专门针对专营店渠道的市场和培训人员。对专营店渠道网点的建设即将全面铺开，最终选取5000家左右合适的门店完成渠道布局。
如果舒客的网点布局能够顺利完成并稳定下来，按照舒客目前在A类专营店月均一万三的零售额，取中间值，理论上，2013年专营店渠道将为舒客带来4亿多元的回款，而且增长预期可期。曹瑞安自己的预期则是在3亿回款左右，这对舒客角逐前五，无疑是一个重要臂助。
那么舒客在今年下半年完成5000家网点布局的可能性有多大呢？
舒客凭什么
从目前专营店的品类结构及品牌结构来看，口腔护理产品在专营店并没有强势的“终端品牌”，高露洁、佳洁士等品牌在专营店渠道处于自然销售状态，消费者不自己“点”单，店员一般不会主动推销。舒客在专营店渠道是有很大的发展空间的。
专营店渠道一直没有口腔护理类“终端品牌”大规模性地崛起，或许跟之前牙膏单价普遍以几元钱的低价位为主有关，这让不以客单量取胜的部分专营店对口腔护理这一品类难以重视，但是近几年来，这种局面正在发生变化。
根据AC尼尔森的统计，2011年，市场份额在继续增长的牙膏品牌，主要集中在几个定位高端的品牌，这些牙膏的单价多在二十元以上。消费者对口腔护理的意识在不断提高，在口腔护理上的投入明显增加。
舒客经过调整，也已经在逐步放弃原有从七元到二十多元不等的中高端定价策略，剑指高端，这无疑有利于推动其在专营店渠道的发展。舒客在专营店的销量开始上升。
根据记者拿到的河北某日化店7月14日至7月31日的详细销售数据，舒客在该店口腔护理品类中销量排第一，以单品牌计算，在全店所有品牌中名列前五。
舒客在专营店渠道的前景可期，但是道路显然不是一帆风顺的。
舒客目前最大的问题在于如何减小推销的难度，保护终端销售人员的信心。舒客目前已经有了150人的业务和培训团队，据曹瑞安介绍，满员建制是200人，同时在终端引进了口腔检测仪等专业设备，并总结出了“口腔护理5步骤”推销法则，并将这五步与货架陈列结合起来，在终端形成视觉吸引点。
或许，舒客今年可以抓住的另一个机会是年底贝克汉姆的中国行，据曹瑞安介绍，届时将启动网络、平面和电视媒体的综合传播，目前正在与湖南卫视、江苏卫视和浙江卫视接洽，届时将有一台专题晚会播出。
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