培养市场先“培训”客户

两年前，R药业起草了一份“培训基金计划”，随后多次展开研讨，在一年多前开始实施。

R药业拥有产品30多只，销售人员遍及全国，20多年来依靠20多只普药和几只二、三类新药生存。普药靠商业渠道，新药靠代理。尽管如此，R药业在省内市场还有一定占有率，但省外市场占有率不大，尤其偏远地区，如甘肃、内蒙古等地。省外业务多年来没有大起色，R药业也曾调研其他竞争对手，他们同样存在类似情况，如果不是品牌企业，没有哪家能够做到全国都有自己的市场。这与营销资源有关，但另一方面也折射出药企缺乏做好全国市场的信心和能力。R药业高层多次进行研讨：在全国不要多大的市场份额，但必须要有我们的市场。在此情况下出台了“培训基金计划”。

培养市场先“培训”客户

R药业培训计划的内容大致是：培训基金用来支持客户学习培训，比如经理管理培训、员工技能培训、营销拓展培训等等，费用由R药业负责。之前所有协议仍旧有效，也就是说R药业单独拿出一部分费用来支持客户“深造”，前提是经销商（以普药为主）按销售总额1%~2%提取“培训基金”，代理商（以新药为主）以2%~4%的比例提取“培训基金”，费用由R药业统一支配。“计划”一旦实施，所有业务员便奔赴营销前线向客户说明R药业的“培训计划”。有老客户认为“羊毛出在羊身上”，不如直接按“返利”支付。R药业业务员强调：先前的“返利”并没有减少，此次“培训基金”是帮助客户成长。这笔“基金”对于老客户是求之不得：每年根据“基金”费用安排自己的员工“深造”，深得民心，又不花自己的钱。而对于新客户，业务员建议客户向同行打听，R药业并没有从返利中抽取费用。经过半年的运作，R药业新增客户300多家，销售量同比提升了30%。R药业对此非常满意，鼓励销售人员继续开发，年底找合适的机会分批“培训”。

某省客户找到R药业的营销总监，说本地区政府搞“植树造林”活动，鼓励所有企业划片植树，自己承包了一片地，如果全部种植完大约需要2万多元，目前自己的培训基金已达6千多元，是否可以用来植树。营销总监请示领导后安排业务员实地落实，随后又与客户协商达成合作事宜，R药业出资一万元用来植树，在植树过程中，无论汽车运输还是宣传旗帜、标语都要宣传R药业的形象 。活动中，此客户恪守承诺，不仅在当地晚报有图片报道，而且也在市电视台上了镜，成功宣传了R药业的形象；某代理商用一笔3000多元的“基金”来帮助某医生出席了糖尿病研讨会，代理商非常高兴，往年这笔钱是自己出的，现在R药业出了，以后要多销售R药业的产品。

在“培训基金，助您成长”的带动下，R药业的省外市场得到扩张，R药业灵活的培训计划赢得了客户的青睐。

“培植”为最高境界

在“培养”市场的过程中，R药业市场部人员陆续反映：省外某些地区与其他地区的生活习惯和风俗都有所区别，拿R药业的消炎药来说，24片的包装对某省来说并不适合，当地6片或者8片包装的消炎药是老百姓“家庭小药箱”的常备药，市场部建议改换规格、包装来适应当地市场。R药业及时更换包装，同时选择了该省某经销商，并承诺此规格的产品只有此省独家经营，该经销商权衡利弊后签订了协议。该经销商私下核算过，如果完成年任务，“培训基金”可达10万元，这笔钱足以支付公司的一些“培训”，对公司来说确实是一件好事。

在一年的时间里，R药业奉行诺言，按照客户提供的人员多次组织他们外出学习培训，而不是旅游观光，把钱用在刀刃上。在培训过程中，R药业有更多的机会接触客户以及客户的客户，由此进一步拉近了彼此的距离。目前，R药业新提出了“情感营销”战略方案，针对有价值的客户进行情感营销，目的是 “培植市场”，让自己的产品在外地生根发芽。

R药业针对“培训基金”提出了新的观念，赞成灵活运用，但费用必须自己控制，而且每一笔培训基金都让客户感觉价值所在，让“培训基金”发挥最大作用。从目前来看，R药业的“培训基金”有一定的积极作用，正如R药业的营销总经理所言：我们在央视做不起广告，想在国内成为知名品牌也不是短时间内可以完成的事，但我们必须拿出一部分营销资源来开发市场，只要有价值，我们就去做。